Framing, ancoraggio ed effetto alone: come il marketing modella la percezione del marchio
Il marketing non consiste solo nel proporre prodotti o servizi.
Si tratta di capire come pensano le persone e di utilizzare questa conoscenza per plasmare le percezioni.
Sfruttando alcuni principi psicologici, gli esperti di marketing possono creare strategie più convincenti e d’impatto.
Esploriamo tre effetti influenti: l’Halo, il Framing e l’Anchoring, ognuno dei quali ha un grande impatto sul modo in cui le persone percepiscono e rispondono ai brand.
1. L’effetto Halo: la prima impressione conta più di tutte
L’effetto Halo descrive come le prime impressioni diano il tono a tutte le interazioni future. Quando le persone incontrano un marchio – attraverso il suo sito web, i social media o anche una semplice stretta di mano – danno giudizi immediati che possono influenzare la loro percezione complessiva.
Se i social media di un marchio sono vivaci e coinvolgenti, le persone potrebbero pensare che il marchio stesso sia vivace e affidabile.
Al contrario, se il sito web appare datato o la messaggistica è monotona, le persone potrebbero concludere che i servizi sono inferiori alla media, anche se sono eccellenti.
L’effetto è duplice:
- Presenza divertente sui social media = marchio divertente e affidabile.
- Presenza noiosa sui social media = marchio noioso.
- Sito web curato e professionale = servizi di alta qualità.
- Sito web scadente = servizi di bassa qualità.
Per i marchi, mantenere un’immagine coerente e accattivante su tutte le piattaforme è fondamentale.
Il modo in cui un’azienda “si presenta” in ogni interazione, online o offline, è importante perché ogni impressione è un’opportunità per migliorare o danneggiare la percezione dei clienti.
2. L’effetto Framing: tutto sta nella presentazione
Il modo in cui le informazioni vengono presentate, o “incorniciate”, influenza il modo in cui le persone le percepiscono.
Un messaggio incorniciato positivamente sarà spesso più attraente di uno incorniciato negativamente, anche se entrambi trasmettono le stesse informazioni di fondo. Per esempio:
- “Hai il 90% di probabilità di sopravvivere all’intervento” suona rassicurante.
vs - “Hai il 10% di probabilità di morire a causa di un intervento chirurgico” suona allarmante.
Nel marketing, il framing può essere utilizzato per enfatizzare i vantaggi positivi di un prodotto o servizio e sminuire i rischi percepiti. Ecco come il framing può essere applicato in modo efficace:
- “Partecipa al nostro evento ed evita anni di mal di schiena”
- “Scarica la nostra guida e previeni il gonfiore”
- “Iscriviti ora per apparire e sentirti al meglio in spiaggia”
Inquadrando i messaggi in modo da evidenziare gli aspetti positivi e minimizzare quelli negativi, i brand possono aiutare a guidare le decisioni dei clienti e a promuovere un senso di fiducia e positività.
3. L’effetto Anchoring: stabilire la giusta linea di base
L’effetto Ancoraggio mostra come le persone si basino molto sulla prima informazione che ricevono (l'”ancora”) per formulare giudizi successivi.
Ad esempio, se un prodotto è quotato a 1.000 dollari ma poi viene ridotto a 100, sembra un ottimo affare, anche se lo sconto fa parte della strategia di prezzo regolare. Allo stesso modo, offrire “10 sessioni al prezzo di 5” fa sì che le persone sentano di ricevere un valore aggiunto, ancorato al numero iniziale di sessioni.
L’ancoraggio è potente nei prezzi e nelle promozioni:
- Un prezzo iniziale elevato seguito da uno sconto può far sembrare un prodotto molto conveniente.
- L’offerta di sessioni o benefici “extra” rispetto a un’offerta iniziale più bassa può sembrare un bonus.
Tuttavia, è fondamentale utilizzare l’ancoraggio in modo etico. I clienti apprezzano il valore, ma se i marchi gonfiano i prezzi per poi abbassarli significativamente, questo può erodere la fiducia. La pratica migliore è quella di creare un autentico senso di valore scegliendo con cura i punti di ancoraggio e offrendo qualità.
Gli effetti Halo, Framing e Anchoring mostrano quanto la percezione sia importante nel marketing e aiutano gli operatori a costruire campagne che non solo catturano l’attenzione, ma creano anche impressioni positive durature.
